Les Incoterms pour les acheteurs textile : EXW, FCA, FOB, CFR, CIF, DAP et DDP

Les Incoterms indiquent à l'acheteur textile trois choses : qui organise le transport, qui paie chaque segment et où le risque est transféré. EXW et FCA remettent la marchandise près de l'usine, FOB, CFR et CIF relèvent du fret maritime, et DAP ou DDP livrent dans le pays de l'acheteur.

Se tromper de terme coûte cher de deux façons. Cela laisse un vide contractuel sur la question de savoir qui supporte une perte, et cela fait passer deux offres pour comparables alors qu'elles ne le sont pas. Ces deux problèmes surgissent dans des commandes ordinaires, pas seulement dans les dossiers compliqués.

Les Incoterms sont révisés périodiquement et plusieurs éditions restent en usage, le contrat doit donc nommer l'édition qu'il applique. Rien ici ne relève du droit d'un pays : ce sont des règles contractuelles qui lient parce que les parties les ont choisies.

Que décident réellement les Incoterms dans une commande de confection ?

Les Incoterms sont des termes commerciaux normalisés en trois lettres publiés par la Chambre de commerce internationale. Dans une commande de confection, ils tranchent trois questions, et seulement ces trois. Qui organise le transport, qui paie quel segment et quels frais, et en quel point physique le risque sur la marchandise passe du vendeur à l'acheteur.

Ils ne règlent ni le transfert de propriété, ni les conditions de paiement, ni ce qui se passe si la marchandise échoue à l'inspection. Cela relève du bon de commande et du contrat de vente.

Deux offres pour la même chemise au même prix unitaire ne sont pas la même offre si l'une est en départ usine et l'autre livrée à votre entrepôt. L'écart se loge dans le fret, l'assurance, les formalités douanières et la manutention.

Quels Incoterms les acheteurs textile rencontrent-ils le plus souvent ?

Sept termes couvrent presque tout ce qu'un importateur d'habillement rencontrera. Les trois premiers placent la marchandise entre les mains de l'acheteur très tôt dans le parcours, les deux suivants sont écrits pour le transport maritime, et les deux derniers acheminent la marchandise jusque dans le pays de l'acheteur.

• EXW (départ usine). L'acheteur enlève la marchandise dans les locaux du fournisseur et supporte coût et risque dès cet instant, y compris les formalités d'exportation.
• FCA (franco transporteur). Le vendeur remet la marchandise à un transporteur désigné par l'acheteur, en un lieu convenu, et la dédouane à l'exportation.
• FOB (franco à bord). Le vendeur place la marchandise à bord d'un navire au port d'embarquement convenu.
• CFR (coût et fret). Le vendeur paie le fret maritime jusqu'au port de destination convenu, mais le risque est transféré à bord à l'origine.
• CIF (coût, assurance et fret). Comme CFR, le vendeur souscrivant en plus une assurance de la marchandise à un niveau minimal.
• DAP (rendu au lieu de destination). Le vendeur livre en un lieu convenu dans le pays de l'acheteur, prêt pour le déchargement, le dédouanement à l'import et les droits restant à la charge de l'acheteur.
• DDP (rendu droits acquittés). Le vendeur livre au lieu convenu et prend également en charge le dédouanement à l'import et les droits.

Notez la logique. En descendant la liste, le travail et le coût glissent de l'acheteur vers le vendeur. C'est pourquoi un prix DDP paraît toujours plus élevé qu'un prix EXW pour le même vêtement. Ce n'est pas un moins bon prix, c'est un périmètre différent.

Pourquoi FOB est-il le mauvais terme pour un envoi par camion depuis la Turquie ?

C'est l'erreur d'Incoterm la plus fréquente dans le sourcing textile turc, et elle figure sur une bonne part des premières proformas. FOB, CFR et CIF ont été rédigés pour des marchandises transportées par navire. Le point de transfert du risque est le bord du navire au port de chargement. Si votre commande quitte Istanbul ou Izmir en camion à destination de l'Allemagne, de la Pologne ou des Pays-Bas, il n'y a ni navire ni port de chargement.

Coter en FOB un envoi routier laisse le transfert de risque indéfini, c'est-à-dire précisément ce que le terme était censé régler. Si la remorque est endommagée en cours de route, les parties discutent d'un point que le contrat n'a jamais identifié.

Pour le fret routier, le terme correct est généralement FCA en un lieu convenu, par exemple FCA entrepôt du fournisseur ou FCA un point de groupage désigné à Istanbul. FCA convient à tous les modes de transport, précise exactement le lieu de remise et met le dédouanement export à la charge du vendeur. Si un fournisseur vous envoie une offre routière portant la mention FOB, demandez-lui de la reformuler en FCA avec le lieu nommé. Ce n'est pas du pédantisme, c'est la différence entre un terme qui fonctionne et une habitude recopiée d'un ancien modèle maritime.

En quoi EXW et FCA diffèrent-ils en pratique ?

Ils se ressemblent puisque tous deux remettent la marchandise près de l'usine, mais la différence compte pour un importateur. Sous EXW, l'acheteur est en principe responsable du chargement et des formalités d'exportation dans le pays du vendeur, ce qui est malcommode pour un acheteur étranger sans présence juridique en Turquie.

Sous FCA, le vendeur dédouane la marchandise à l'exportation et, lorsque le lieu convenu correspond à ses propres locaux, la charge sur le véhicule d'enlèvement. Pour la plupart des acheteurs internationaux, le montage est plus propre, car la partie réellement capable d'accomplir les formalités d'export turques est celle qui les accomplit.

Quand DAP ou DDP se justifie-t-il pour une marque ?

Les termes rendus conviennent aux acheteurs qui veulent un prix rendu et ne souhaitent pas gérer le transport. Une petite marque e-commerce qui reçoit quelques palettes par saison préfère souvent DAP, car le fournisseur organise le camion et l'acheteur ne s'occupe que du dédouanement à l'arrivée.

DDP va un cran plus loin et met le dédouanement à l'import et les droits à la charge du fournisseur. Il produit le chiffre le plus simple possible pour l'acheteur, et c'est le terme où le plus de choses dérapent. Le fournisseur doit pouvoir agir comme importateur officiel dans un pays où il n'a aucun établissement, et tout droit ou taxe qu'il ne peut pas récupérer est intégré au prix de votre vêtement, que vous le voyiez ou non.

Les échanges entre la Turquie et l'Union européenne relèvent de l'union douanière UE Turquie pour la plupart des produits industriels, ce qui modifie le tableau des droits par rapport à un sourcing en Asie. Le détail dépend du produit, de la documentation et des règles en vigueur : confirmez donc la situation de vos marchandises précises auprès de votre commissionnaire en douane ou de l'autorité compétente avant de bâtir un modèle de coût rendu sur cette base.

Comment comparer deux offres rédigées sur des termes différents ?

Ramenez les deux au même point avant toute comparaison. La seule comparaison qui a du sens est le coût rendu par unité à la porte de votre entrepôt, droits et taxes compris lorsqu'ils vous incombent. Comparer un prix FCA Istanbul à un prix DAP Rotterdam et en conclure qu'un fournisseur est plus cher est une erreur commise chaque saison.

Construisez la passerelle ligne par ligne plutôt que de deviner un pourcentage.

• Prix unitaire au terme coté, multiplié par la quantité commandée.
• Transport intérieur en Turquie, s'il n'est pas déjà inclus.
• Formalités d'exportation et documentation à l'origine.
• Transport principal, routier ou maritime, avec les éléments de carburant et de surcharge.
• Assurance de la marchandise, et niveau fourni : couverture minimale ou couverture sur laquelle vous vous appuieriez réellement.
• Frais de terminal ou de déchargement à destination, dédouanement import, droits et taxes.
• Livraison jusqu'à votre entrepôt et éventuels frais de palette ou de manutention.

Deux éléments faussent la comparaison. Le fret par unité chute fortement dès que l'envoi remplit la remorque, si bien qu'un prix unitaire bas sur un chargement à moitié vide peut revenir plus cher à la pièce. Et un fournisseur qui inclut le fret porte le risque du marché du fret à votre place.

Quelle version des Incoterms le contrat doit-il nommer ?

Les règles sont révisées périodiquement par la Chambre de commerce internationale, et les éditions successives diffèrent sur des points significatifs, notamment le traitement des niveaux d'assurance et des points de livraison. Comme plusieurs éditions restent en circulation et en usage dans des contrats vivants, la pratique prudente consiste à faire nommer par le contrat l'édition sur laquelle il s'appuie.

N'écrivez donc pas DAP Rotterdam tout seul. Écrivez le terme, le lieu convenu et l'édition appliquée par les parties, dans la même formulation sur le bon de commande et sur la facture proforma. Si le fournisseur nomme une édition et vous une autre, réglez le point avant le versement de l'acompte.

Aucune édition n'est la loi en vigueur. Ce sont des règles contractuelles qui s'appliquent parce que les parties les ont choisies, et c'est exactement pour cela que nommer la version est le travail de l'acheteur et non un détail administratif.

L'acheteur ou le fournisseur doit-il organiser le transport ?

Il n'y a pas de réponse unique, et le vrai critère est de savoir qui dispose de la meilleure information et des meilleurs tarifs sur cette ligne. Un acheteur qui expédie régulièrement vers un pays européen obtient généralement de meilleurs tarifs et davantage de contrôle en désignant son propre transporteur sous FCA. Un acheteur qui expédie quatre palettes deux fois par an a plutôt intérêt à laisser le fournisseur grouper.

La deuxième considération est la visibilité. Lorsque le fournisseur maîtrise le transport, l'acheteur découvre un retard quand la marchandise n'arrive pas. Lorsque l'acheteur le maîtrise, il réserve l'enlèvement et connaît la date de sortie usine à l'avance, ce qui rend bien plus difficile de masquer un planning de production qui glisse.

C'est l'un des domaines où un bureau de représentation justifie son coût. Tekstil A.Ş. Global est présent dans le textile turc depuis 1980 et travaille depuis Atasehir, à Istanbul, avec 48 collaborateurs et plus de 2,000+ fabricants membres vérifiés. Comme la commission est payée par l'acheteur et non par l'usine, le conseil sur le terme à accepter n'est pas influencé par la rentabilité de tel ou tel montage de transport. Une équipe de contrôle qualité interne vérifie la marchandise face au cahier des charges avant le chargement du camion, moment où la plupart des problèmes liés aux termes rendus pouvaient encore être évités.