Incoterms für Bekleidungseinkäufer: EXW, FCA, FOB, CFR, CIF, DAP und DDP

Incoterms sagen einem Bekleidungseinkäufer drei Dinge: wer den Transport organisiert, wer welchen Abschnitt bezahlt und wo das Risiko übergeht. EXW und FCA übergeben die Ware in Fabriknähe, FOB, CFR und CIF sind Seefrachtklauseln, und DAP oder DDP liefern in das Land des Einkäufers.

Die falsche Klausel ist auf zwei Wegen teuer. Sie erzeugt eine Lücke im Vertrag darüber, wer einen Schaden trägt, und sie lässt zwei Angebote vergleichbar aussehen, obwohl sie es nicht sind. Beide Probleme treten bei ganz gewöhnlichen Bekleidungsaufträgen auf, nicht nur bei komplizierten.

Die Incoterms werden regelmäßig überarbeitet, und mehr als eine Fassung ist aktiv im Einsatz. Der Vertrag muss deshalb die angewandte Fassung benennen. Nichts hiervon ist geltendes Recht eines Staates; es handelt sich um vertragliche Regeln, die binden, weil die Parteien sie gewählt haben.

Was regeln Incoterms in einem Bekleidungsauftrag tatsächlich?

Incoterms sind standardisierte Handelsklauseln aus drei Buchstaben, herausgegeben von der Internationalen Handelskammer. In einem Bekleidungsauftrag klären sie drei Fragen, und nur diese drei: Wer organisiert die Beförderung, wer zahlt welchen Abschnitt und welche Gebühren, und an welchem physischen Punkt geht die Gefahr für die Ware vom Verkäufer auf den Käufer über.

Sie regeln nicht, wann das Eigentum übergeht, wie die Zahlungsbedingungen aussehen oder was geschieht, wenn die Ware die Prüfung nicht besteht. Das gehört in die Bestellung und den Kaufvertrag.

Zwei Angebote für dasselbe Hemd zum selben Stückpreis sind nicht dasselbe Angebot, wenn eines ab Werk und das andere frei Ihr Lager gestellt ist. Der Unterschied liegt in Fracht, Versicherung, Zollformalitäten und Handling.

Welchen Incoterms begegnen Bekleidungseinkäufer am häufigsten?

Sieben Klauseln decken nahezu alles ab, was ein Bekleidungsimporteur zu sehen bekommt. Die ersten drei übergeben die Ware früh auf der Strecke an den Käufer, die mittleren beiden sind für den Seetransport geschrieben, und die letzten beiden bringen die Ware bis in das Land des Käufers.

• EXW (ab Werk). Der Käufer holt die Ware beim Lieferanten ab und trägt ab diesem Moment Kosten und Gefahr, einschließlich der Ausfuhrformalitäten.
• FCA (frei Frachtführer). Der Verkäufer übergibt die Ware an einen vom Käufer benannten Frachtführer an einem benannten Ort und meldet sie zur Ausfuhr an.
• FOB (frei an Bord). Der Verkäufer bringt die Ware an Bord eines Schiffes im benannten Verschiffungshafen.
• CFR (Kosten und Fracht). Der Verkäufer zahlt die Seefracht bis zum benannten Bestimmungshafen, die Gefahr geht jedoch bereits an Bord im Abgangshafen über.
• CIF (Kosten, Versicherung und Fracht). Wie CFR, wobei der Verkäufer zusätzlich eine Mindestdeckung als Transportversicherung abschließt.
• DAP (geliefert benannter Ort). Der Verkäufer liefert an einen benannten Ort im Land des Käufers, entladebereit; Einfuhrabfertigung und Abgaben liegen beim Käufer.
• DDP (geliefert verzollt). Der Verkäufer liefert an den benannten Ort und übernimmt zusätzlich Einfuhrabfertigung und Abgaben.

Das Muster ist erkennbar. Je weiter man in der Liste nach unten geht, desto mehr Aufwand und Kosten verschieben sich vom Käufer zum Verkäufer. Deshalb wirkt ein DDP-Preis für dasselbe Kleidungsstück immer höher als ein EXW-Preis. Es ist kein schlechterer Preis, sondern ein anderer Leistungsumfang.

Warum ist FOB bei einer Lkw-Sendung aus der Türkei die falsche Klausel?

Das ist der häufigste Incoterms-Fehler in der türkischen Bekleidungsbeschaffung, und er taucht auf einem großen Teil der ersten Proforma-Rechnungen auf. FOB, CFR und CIF wurden für Ware geschrieben, die auf einem Schiff befördert wird. Der Punkt des Gefahrübergangs liegt an Bord im Verschiffungshafen. Wenn Ihr Auftrag Istanbul oder Izmir auf einem Lkw Richtung Deutschland, Polen oder Niederlande verlässt, gibt es weder ein Schiff noch einen Verschiffungshafen.

Wird bei einer Straßensendung FOB angeboten, bleibt der Gefahrübergang undefiniert, also genau das, was die Klausel eigentlich regeln sollte. Wird der Auflieger unterwegs beschädigt, streiten die Parteien über einen Punkt, den der Vertrag nie bestimmt hat.

Für Straßenfracht ist die richtige Klausel in der Regel FCA an einem benannten Ort, zum Beispiel FCA Lager des Lieferanten oder FCA ein benannter Konsolidierungspunkt in Istanbul. FCA funktioniert für jede Transportart, benennt den Übergabeort präzise und legt die Ausfuhrabfertigung dem Verkäufer auf. Schickt Ihnen ein Lieferant ein Straßenangebot mit FOB, bitten Sie um eine Neufassung als FCA mit benanntem Ort. Das ist keine Pedanterie, sondern der Unterschied zwischen einer funktionierenden Klausel und einer Gewohnheit aus einer älteren Seefrachtvorlage.

Worin unterscheiden sich EXW und FCA in der Praxis?

Sie wirken ähnlich, weil beide die Ware in Fabriknähe übergeben, doch der Unterschied ist für einen Importeur erheblich. Bei EXW ist der Käufer grundsätzlich für das Verladen und für die Ausfuhrformalitäten im Land des Verkäufers verantwortlich, was für einen ausländischen Käufer ohne rechtliche Präsenz in der Türkei unpraktisch ist.

Bei FCA meldet der Verkäufer die Ware zur Ausfuhr an und verlädt sie, wenn der benannte Ort sein eigenes Betriebsgelände ist, auf das abholende Fahrzeug. Für die meisten internationalen Käufer ist das die sauberere Lösung, weil die Partei, die die türkischen Ausfuhrpapiere tatsächlich abwickeln kann, es auch tut.

Wann sind DAP oder DDP für eine Marke sinnvoll?

Gestellte Lieferklauseln passen zu Einkäufern, die eine Zahl frei Haus wollen und keine Fracht managen möchten. Eine kleine E-Commerce-Marke, die einige Paletten pro Saison bezieht, bevorzugt oft DAP, weil der Lieferant den Lkw organisiert und der Einkäufer am anderen Ende nur die Einfuhrabfertigung übernimmt.

DDP geht einen Schritt weiter und legt Einfuhrabfertigung und Abgaben dem Lieferanten auf. Es erzeugt die einfachste denkbare Zahl für den Einkäufer, und es ist die Klausel, bei der am meisten schiefgeht. Der Lieferant muss in einem Land, in dem er keine Niederlassung hat, als Einführer auftreten können, und jede Abgabe oder Steuer, die er nicht erstattet bekommt, ist in Ihrem Kleidungsstück eingepreist, ob Sie es sehen oder nicht.

Der Handel zwischen der Türkei und der Europäischen Union läuft für die meisten gewerblichen Waren unter der Zollunion EU Türkei, was das Abgabenbild gegenüber einer Beschaffung aus Asien verändert. Die Einzelheiten hängen vom Produkt, den Unterlagen und den aktuellen Vorschriften ab. Klären Sie die Lage für Ihre konkrete Ware daher mit Ihrem Zollagenten (customs broker) oder der zuständigen Behörde, bevor Sie darauf ein Landed-Cost-Modell aufbauen.

Wie vergleiche ich zwei Angebote mit unterschiedlichen Klauseln?

Rechnen Sie beide auf denselben Punkt um, bevor Sie überhaupt vergleichen. Die einzige sinnvolle Gegenüberstellung sind die Landed Costs je Stück an Ihrer Lagertür, einschließlich Zoll und Steuern, soweit sie für Sie anfallen. Einen FCA-Preis Istanbul mit einem DAP-Preis Rotterdam zu vergleichen und daraus zu schließen, ein Lieferant sei teurer, ist ein Fehler, der jede Saison passiert.

Bauen Sie die Brücke Position für Position auf, statt einen Prozentsatz zu schätzen.

• Stückpreis zur angebotenen Klausel, multipliziert mit der Auftragsmenge.
• Vorlauf in der Türkei, sofern nicht bereits enthalten.
• Ausfuhrformalitäten und Dokumentation im Abgangsland.
• Hauptlauf, Straße oder See, zuzüglich Treibstoff- und Zuschlagselementen.
• Transportversicherung, und ob die gebotene Deckung nur das Minimum ist oder etwas, worauf Sie sich tatsächlich verlassen würden.
• Terminal- oder Entladekosten am Bestimmungsort, Einfuhrabfertigung, Zoll und Steuern.
• Zustellung an Ihr Lager sowie etwaige Paletten- oder Handlingsgebühren.

Zwei Faktoren verzerren den Vergleich. Die Fracht je Stück sinkt deutlich, sobald die Sendung den Auflieger füllt, sodass ein niedriger Stückpreis auf einer halb leeren Ladung je Teil teurer sein kann. Und ein Lieferant, der die Fracht einschließt, trägt das Frachtmarktrisiko für Sie.

Welche Incoterms-Fassung sollte der Vertrag benennen?

Die Regeln werden von der Internationalen Handelskammer regelmäßig überarbeitet, und aufeinanderfolgende Fassungen unterscheiden sich in relevanten Punkten, etwa in der Behandlung von Versicherungsdeckungen und Lieferorten. Da mehr als eine Fassung im Umlauf und in laufenden Verträgen in Gebrauch ist, ist es sichere Praxis, dass der Vertrag die zugrunde gelegte Fassung benennt.

Schreiben Sie also nicht nur DAP Rotterdam. Schreiben Sie die Klausel, den benannten Ort und die von den Parteien angewandte Fassung, im gleichen Wortlaut auf Bestellung und Proforma-Rechnung. Nennt der Lieferant eine andere Fassung als Sie, klären Sie das, bevor die Anzahlung geleistet wird.

Keine Fassung ist geltendes Recht. Es sind vertragliche Regeln, die gelten, weil die Parteien sie gewählt haben, und genau deshalb ist die Benennung der Fassung Aufgabe des Einkäufers und keine Verwaltungsformalie.

Sollte der Einkäufer oder der Lieferant die Fracht organisieren?

Es gibt keine allgemeingültige Antwort, und der ehrliche Test lautet: Wer hat auf dieser Relation die besseren Informationen und die besseren Raten? Ein Einkäufer, der regelmäßig in ein europäisches Land liefert, hat meist stärkere Raten und mehr Kontrolle, wenn er unter FCA seinen eigenen Frachtführer benennt. Ein Einkäufer, der zweimal im Jahr vier Paletten versendet, fährt meist besser, wenn der Lieferant konsolidiert.

Der zweite Punkt ist Transparenz. Kontrolliert der Lieferant die Fracht, erfährt der Einkäufer von einer Verzögerung erst, wenn die Ware nicht ankommt. Kontrolliert der Einkäufer sie, bucht er die Abholung und kennt den Termin ab Werk im Voraus, was es deutlich schwerer macht, einen rutschenden Produktionsplan zu verbergen.

Das ist einer der Punkte, an denen sich ein Repräsentanzbüro bezahlt macht. Tekstil A.Ş. Global ist seit 1980 in der türkischen Textilbranche tätig und arbeitet von Atasehir in Istanbul aus mit 48 Mitarbeitenden und mehr als 2.000 geprüften Mitgliedsherstellern. Da die Provision vom Einkäufer und nicht von der Fabrik gezahlt wird, ist die Empfehlung, welche Klausel Sie akzeptieren sollten, nicht davon geprägt, wessen Frachtlösung lukrativer ist. Ein eigenes QC-Team prüft die Ware gegen die Spezifikation, bevor der Lkw beladen wird, und genau an diesem Punkt ließen sich die meisten Probleme mit gestellten Lieferklauseln noch verhindern.